Pardavimų skatinimas internete

Eugenijus Mockaitis 2010 kovo 11 0 Komentarai

Pardavimų skatinimas – tai tokia marketingo veikla, dar kitaip vadinama „pardavimų jėga“, apimanti tiekėjus bei nukreipta į galutinius vartotojus. Tokia marketingo veikla atitinkamu laiko periodu suteikia produktui papildomą vertę ir skatina vartotoją pirkti (kuponai, loterijos), stimuliuoja pardavėjus siūlyti prekę ar paslaugas (degustacijos) ir pan. Pardavimų skatinimai paremti nuolaidų sistema, kai tuo tarpu reklama nukreipta į prekės ženklo (brendo) platinimą, prie to veiksmingai gali prisidėti ir SEO paslaugos. Pardavimų skatinimui priskiriami veiksmai bei sprendimai, apsprendžiantys specifinių, trumpalaikių pirkimą skatinančių priemonių panaudojimą.
Galima išskirti pagrindinius pardavimų skatinimo tikslus, pagal kuriuos gali būti parenkamos atitinkamos stimuliavimo priemonės:

• padidinti pirkimus per trumpą ar ilgą laiko periodą;
• padidinti naudą (pirkėjų skaičių, institucijos pelną);
• į rinką “įvesti” naują produktą;
• supažindinti vartotoją su firmos ženklu (sukurti atpažinimą);
• padrąsinti lojalumą atitinkamai institucijai, jos ženklui ir prekėms ir (arba) paslaugoms.

Galima išskirti tokias pardavimų skatinimo priemones: e-kuponai, pavyzdžiai, papildomos premijos, nuolaidos, konkursai, lažybos ir programos. Pardavimų mainai pardavimų skatinime į orientuoti į mažmenininkų ir didmenininkų tarpininkavimą per paskirstymo kanalą. Be to, pardavimo paskirstymo grandis apima kainų sandėrius.
Pagrindinės pardavimų skatinimo priemonės:

• konkursų organizavimas tarp pardavėjų, tarpininkų ir tarp pirkėjų;
• premijų įteikimas;
• prekių demonstravimas internetinėse svetainėse;
• pavyzdžių išsiuntimas nemokamai. Tai Lietuvoje ypač paplitusios žaidimų demo versijos, kurios neturi visų žaidimui būdingų funkcijų. Tikimąsi, kad tai paskatins pabandžiusį vartotoją įsigyti (nusipirkti) pilną žaidimo versiją. Be to, www.amazon.com yra paplitęs knygų pardavimas, iš pradžių įdedant tik vieną skyrių tinklalapyje. Susidomėjęs įsigis visą knygą e – parduotuvėje.
• kuponų, garantuojančių kainos nuolaidą perkant prekę, panaudojimas;
• dovanos perkantiems kitas tos pačios firmos prekes;
• nuolaidos didmenininkams;
• kaupiamoji nuolaida. Įdiegus kaupiamosios nuolaidos sprendimą, pirkėjai gauna nuolaidą – procentą nuo pirkinio sumos. Prekybininkai turi galimybę nustatyti skirtingas schemas, pagal kurias pirkėjai pelnytų nuolaidos procentą, augantį priklausomai nuo jo bendros pirkimų sumos toje parduotuvėje. Daugiau ir dažniau pirkdamas elektroninėje parduotuvėje, pirkėjas pelno vis didesnį nuolaidos procentą ateities pirkiniams, lojaliausi ir aktyviausi pirkėjai turi didžiausią nuolaidos procentą. Ši kaupiamosios nuolaidos sistema ugdo klientų lojalumą ir skatina pirkimus.
• pardavimo kainos mažinimas ir pan.

Pardavimų skatinimo privalumai yra šie:

• Pardavimų skatinimai gali sąlygoti labai spartų pardavimų didėjimą;
• Pardavimų skatinimo technikų įvairovė gali pritraukti naujus pirkėjus išbandyti naujus pirkinius;
• Pardavimų skatinimo veikla gali apginti naujai sukurtą brandą prieš naują konkurenciją;
• Pardavimų skatinimas lojaliems vartotojams gali atlyginti už tai kad jie ir toliau vartoja produktą.

Pardavimų skatinimo trūkumai :

• Pardavėjai, tarp jų ir mažmenininkai, gali tapti priklausomais nuo pardavimo skatinimų, kai pripratina savo vartotojus pirkti tik tuo atveju, kai produktas yra parduodamas su specialiu pasiūlymu, pavyzdžiui, nuolat taikant įvairias akcijas, siūlant įvairius priedus.
• Nuolatinis konkurentų rungtyniavimas pardavimų skatinimais veda prie pardavimų skatinimo užburto rato, į kurį „įsisukę“ pardavėjai jau nebegali iš jo išeiti, t.y. nustoti vykdyti akcijas, nuolaidas ir pan.
• Platus pardavimų skatinimas įtakoja firminio prekinio ženklo įvaizdį, t.y. dėl prekės taikomų nuolaidų brandas praranda savo vertę.
• Pardavimų skatinime galimi piktnaudžiavimo atvejai, tokie kaip kuponų padirbinėjimas ir pan.

3. RYŠIAI SU VISUOMENE INTERNETE

Viena marketingo komunikacijos priemonių tinkanti įvairioms visuomenės grupėms yra ryšiai su visuomene. Ryšių su visuomene apibrėžimą pateikia daug autorių tokių kaip, D.Wilcox, D.Ogilvy, S.Moriarty. D.L.Wilcox teigimu, ryšių su visuomene terminas yra naudojamas kaip „skėtis“, vienijantis daugelį komunikacijos priemonių, per kurias yra skleidžiama informacija tiek apie paslaugas ar produktą, tiek apie instituciją. Plačiąja prasme ryšius su visuomene galime suvokti taip:

• ryšiai su visuomene – suplanuotos, apibrėžtos ir ilgalaikės pastangos sukurti ir įtvirtinti supratimą bei pasitikėjimą tarp institucijos ir auditorijos;
• ryšiai su visuomene – pastovios ir sistemingos vadybininkų pastangos sukurti tarpusavio supratimą, simpatiją ir paramą tuose visuomenės sluoksniuose, su kuriais institucija turi ar tikisi turėti kontaktų (Rebel, 1997);
• ryšiai su visuomene apima daug veiklos sričių, kurios naudojamos firmos reputacijai sukurti ir pranešti informaciją apie firmą įvairioms auditorijoms: darbuotojams, parduotuvių savininkams, vyriausybės atstovams, gyventojams.

Taigi ryšiai su visuomene kuria ir įgyvendina komunikaciją, kaip supratimą, pritarimą ar institucijos ir atitinkamos auditorijos susijungimą ar bendradarbiavimą, taip pat apima įvairių problemų sprendimą, informuoja visuomenę, formuoja nuomonę apie instituciją ir palankumą jai.
Ryšiams su visuomene tikslų klasifikavimas į pagrindines kategorijas, priklausomai nuo jų poveikio:

• informaciniai tikslai. Jie pasiekiami per prekės, paslaugos ar institucijos pristatymą ir apibūdinimą atitinkamai auditorijai, ar per rinkos tyrimus;
• įtikinimo tikslai. Jie nukreipti į prekės ar paslaugos vartojimą, požiūrio į jas pakeitimą ar veiksmo skatinimą. Pagrindinis uždavinys: sukurti palankumą ir paskatinti vartotojus atkreipti dėmesį į jūsų produktą ar instituciją, o gal net įsigyti ją;
• priminimo tikslai. Jie naudojami tam, kad produkto ar institucijos įvaizdis, pavadinimas ar ženklas išliktų vartotojo atmintyje ir skatintų pirkimą [ ar kitą veiksmą ] artimoje ar tolimoje ateityje (1990).

Išvardintieji ryšių su visuomene komunikacijos tikslai taikytini ir integruotai komunikacijai. Vienas iš esminių ryšių su visuomene teikiamų privalumų integruotai komunikacijai yra organizacijos vidinė kultūra.
Reklama, pardavimų skatinimas ir asmeninis pardavimas dažniausiai nukreipti į pirkėjus ir potencialius klientus. Tuo tarpu ryšiai su visuomene naudojami tam, kad sukurti gerą įvaizdį keliose skirtingose grupėse (akcininkai, darbuotojai, tiekėjai, vietinė bendruomenė, vartotojai ir kiti tarpininkai) .

Tinklalapiuose gali būti pateikiama naujausia informacija akcininkams. Internetas gali būti efektyviai panaudotas krizinėse situacijose, kai firmai reikalinga greita reakcija į rinkos pokyčius. Šiuo atveju labai sėkmingai gali būti panaudotas interaktyvumas. Vartotojų aptarnavimas gali būti žymiai išplėstas, papildomos viešos informacijos ir/arba grįžtamo ryšio priemonėmis.
Kalbant apie visuomenę, ryšiams su ja palaikyti tinklalapiuose dažniausiai pateikiamos su bendrove susijusios vietinės naujienos. Tiekėjams, be kompanijos naujienų, pateikiama ir informacija apie naują produktą.
Klientų ryšį su visuomene internete AB „Lietuvos telekomas“ palaiko per abonentų aptarnavimo centrą, kurio vartotojai gali valdyti Bendrovės paslaugas internetu. Privatiems abonentams suteikiama galimybė pasirinkti paslaugų sąskaitų ir detalių pokalbių sąrašų gavimo būdą:, dažniausiai, paprastu paštu ar internetu. Abonentui, pasirinkusiam juos gauti internetu, apie išleistus naujus dokumentus iškart pranešama elektroniniu paštu. Prisijungęs prie šios svetainės, jis galės peržiūrėti, išsispausdinti arba išsisaugoti pateikiamus dokumentus.

4. ASMENINIS PARDAVIMAS

Asmeninis pardavimas – tai paskutinis marketingo komplekso rėmimo elementas, kuris iš esmės skiriasi nuo kitų trijų. Asmeninis pardavimas yra traktuojamas kaip bendravimo forma, kuria bandoma įtikinti antrą asmenį pirkti ar išsinuomoti.
Fizinėje erdvėje asmeninis pardavimas dažnai naudojamas. Vis dėlto virtualioje aplinkoje jis praktiškai nenaudojami, kadangi negalimas fizinis kontaktas. Juk internetas yra beasmenė terpė, tai asmeniniai pardavimai yra netinkami internetu.

IŠVADOS

Taigi išanalizavus ir išsamiai aptarus visus komunikavimo komplekso elementus internete, galime daryti tokias išvadas:

• Reklama turi daugelį privalumų, būdingų masinės žiniasklaidos priemonėms, kaip antai: galimybė aprėpti didelę vartotojų auditoriją, plačios išraiškos priemonės taikant menines priemones, pasitikėjimas informacija, ilgalaikiškumas, lankstumas, operatyvumas, daugkartinis panaudojimas, didelis pakartotinių kontaktų dažnis, galimas grįžtamasis ryšys su vartotoju;
• Šiomis dienomis daugiau nei 82 % Lietuvos įmonių turi kompiuterius ir daugiau nei 76 % naudojasi internetu. Viso interneto vartotojų skaičius Lietuvoje jau viršija 21 % ir jis nuolat auga, tai reikia pripažinti, kad reklamos internete plėtrą vis dar riboja tai, jog būtina turėti kompiuterį ir ryšį su internetu;
• Pagrindinės reklamos internete formos yra šios: interneto svetainės, reklaminiai skydeliai, elektroninis paštas, reklama paieškos sistemose, pranešimai visuomenei, mini svetainės, diskusijų klubai bei naujienų grupių forumai;
• Nors neįtikėtina, tačiau marketingo tyrimais nustatyta, jog efektyviausia reklama yra nepageidaujamu („spam“) elektroniniu paštu. Daigiausiai prekybinių sandorių sudaroma būtent tokia forma;
• Elektroninės prekybos mastai nuolat didėja, daugėja interneto pirkėjų (dažniausiai tai jaunesnio amžiaus specialistai, gaunantys didesnes nei vidutines pajamas), kurie išleidžia vis daugiau pinigų internetu;
• Vis dėlto vienas pagrindinių elektroninės komercijos veiksnių išlieka kliento lojalumas, įvertinamas pakartotiniais pirkimais bei rekomendacijomis. Tai tik dar kartą patvirtina, kad dažnesni pirkimai ir užsakymo vertė yra daug vertingesni rodikliai nei bendras pirkėjų skaičius;
• Ryšiai su visuomene kuria ir įgyvendina komunikaciją, kaip supratimą, pritarimą ar institucijos ir atitinkamos auditorijos susijungimą ar bendradarbiavimą, taip pat apima įvairių problemų sprendimą, informuoja visuomenę, formuoja nuomonę apie instituciją ir palankumą jai;
• Skirtingai nuo kitų trijų rėmimo komplekso elementų, asmeninis pardavimas internete praktiškai nenaudojamas, kadangi jis yra susijęs su tiesioginiu bendravimu, o kaip žinia, internetas yra virtuali erdvė;
• Pastebėtos interneto ryškiausios reklamos rinkos tendencijos  Europoje. 2003-ieji – antrieji metai iš eiles, kai pagrindinis dėmesys kreipiamas i interneto ATL savybes (Above-the-line –  marketingo terminas reiškiantis netiesioginius reklamos veiksmus). Dauguma publikacijų ir tyrimų rodo, kad interneto reklama tai ne tik “direct response” (tiesioginė reakcija) arba “klikas”, tačiau ir jos pačios demonstravimas daro teigiamą įtaką interneto vartotojo poelgiams.

Momentinės loterijos, Teleloto ir Kenoloto bilietų tikrinimas kaiplaimeti.lt